Capítulo 2 de Gestão de Projetos de Construção: Um Guia Prático em 10 Passos.
Licitação na Construção: O Início de Todo Projeto Bem-Sucedido
Todo projeto de construção começa com uma pergunta fundamental: Quanto vai custar? Quer esteja a preparar uma proposta para um cliente ou a selecionar subempreiteiros, a aquisição é o primeiro—e provavelmente o mais importante—passo para garantir precisão financeira e sucesso do projeto.
No entanto, é aqui que a maioria dos projetos se prepara para o fracasso. As estimativas são apressadas, as seleções de fornecedores são baseadas em informações incompletas, e a aquisição torna-se uma corrida reativa em vez de um processo estruturado.
A maioria das equipas de construção trata a licitação como um mal necessário—apenas uma caixa a assinalar antes de avançar. Mas essa mentalidade é exatamente o motivo pelo qual os projetos ultrapassam o orçamento, os cronogramas desmoronam e as margens de lucro diminuem.
A licitação não é uma formalidade. É gestão de risco.
E se não otimizar o seu processo, estará a preparar-se para problemas antes mesmo de o projeto começar.
Este guia é concebido como um manual repetível—algo que deve rever antes de cada projeto para garantir que não está a cometer os mesmos erros evitáveis.
Por Que Licitar Corretamente Importa (Mais do Que Pensa)
No seu cerne, a licitação na construção tem dois objetivos:
- Estimar os custos do projeto para a sua proposta ao cliente
- Se não tiver uma discriminação precisa dos custos, estará a adivinhar. E adivinhar leva a subestimar e perder lucro ou superestimar e perder contratos.
- Encontrar os melhores subempreiteiros e fornecedores
- A proposta mais barata nem sempre é a melhor. Precisa de subempreiteiros que entreguem trabalho de qualidade, no prazo, a um preço justo. Não apenas alguém que pareça bom no papel.
A maioria das equipas foca-se em enviar uma proposta o mais rápido possível.
Em vez disso, deve estar a construir uma vantagem competitiva.
As melhores empresas de construção não apenas licitam. Elas licitam de forma inteligente.
Passo 1: Defina o Escopo Antes de Solicitar Propostas
A maioria dos pedidos de proposta falha antes mesmo de serem enviados.
Por quê? Porque são baseados em informações pouco claras, incompletas ou desatualizadas.
Pense nisso:
- Envia um RFQ (Pedido de Cotação) vago.
- Cada subempreiteiro interpreta-o de forma diferente.
- Recebe propostas extremamente inconsistentes que são impossíveis de comparar.
O resultado? Ou adivinha qual proposta é mais precisa ou passa semanas a clarificar detalhes que deveriam estar no RFQ desde o início.
Antes de Solicitar Propostas, Pergunte a Si Mesmo:
Defini claramente materiais, mão de obra e responsabilidades dos subempreiteiros?
Considerei riscos de mercado (flutuações de preços, atrasos de materiais)?
Estou a fornecer detalhes suficientes para que todos os proponentes estejam a orçamentar exatamente o mesmo escopo?
Se não tem respostas claras, não está pronto para enviar RFQs.
Passo 2: Identifique os Subempreiteiros e Fornecedores Certos
Nem todos os proponentes são iguais. O maior erro que os gestores de projeto cometem?
Pensar que mais propostas = melhores escolhas.
Verificação da realidade:
- Mais propostas = mais tempo desperdiçado a filtrar lixo.
- Mais propostas = mais ofertas baixas que parecem boas mas custam-lhe mais tarde.
O objetivo não é obter o maior número de propostas. É obter as propostas certas.
Como Encontrar os Fornecedores & Subempreiteiros Certos
✔ Aproveite dados passados – Quem entregou bom trabalho antes? Quem causou problemas?
✔ Expanda a sua rede – Não fique preso a depender dos mesmos três fornecedores.
✔ Pré-qualifique os proponentes – Se não têm capacidade ou experiência, não perca tempo.
Dica Profissional: Se enviar pedidos de proposta para todos, está a fazer errado.
Passo 3: Estruture os Seus RFQs para Propostas Mais Rápidas e Precisas
Um bom RFQ não pede apenas um preço—ele guia os proponentes a fornecer os detalhes certos no formato certo para que possa compará-los rapidamente.
O Que Cada RFQ Deve Incluir:
- Escopo do trabalho – O que exatamente está a ser cotado?
- Cronograma – Datas de início e conclusão.
- Termos de pagamento – Baseados em marcos? Mensais? Depósitos antecipados?
- Formato de discriminação da proposta – Quer preços globais ou custos detalhados?
Quanto mais estruturado for o seu pedido de proposta, mais fácil se torna o seu trabalho.
Passo 4: Acompanhe—Porque a Maioria dos Fornecedores Vai Esquecer de Submeter
Eis a realidade: a maioria dos fornecedores não submeterá as suas propostas a tempo.
Os subempreiteiros estão ocupados. O seu RFQ é apenas mais um e-mail na caixa de entrada deles.
Está a perder boas propostas por padrão se não estiver a acompanhar.
Não envie apenas e-mails de lembrete. Pegue no telefone.
- Confirme que receberam o RFQ.
- Pergunte se têm alguma dúvida.
- Obtenha um compromisso verbal de que vão submeter uma proposta.
Este pequeno passo aumenta dramaticamente a sua taxa de resposta.
Passo 5: Compare Propostas Corretamente (E Evite a Armadilha do “Mais Barato Ganha”)
Uma vez recebidas as propostas, o verdadeiro trabalho começa.
A maioria das equipas opta pela proposta mais baixa.
Mau ideia.
Uma boa folha de comparação de propostas ajuda-o a:
- Normalizar formatos de proposta – Cada subempreiteiro estrutura os preços de forma diferente. Desagregue para que esteja a comparar maçãs com maçãs.
- Identificar custos ausentes – Alguns fornecedores deliberadamente omitem custos para parecerem mais baratos.
- Avaliar risco – Qual é o histórico do subempreiteiro? Barato não significa confiável.
Dica Profissional: A proposta mais baixa muitas vezes leva aos custos mais altos mais tarde. Se um número parece bom demais para ser verdade, provavelmente é.
Passo 6: Negocie e Feche Parcerias com os Melhores
Agora que tem a sua lista de candidatos fortes, é hora de negociar.
- Fixe os preços dos materiais – Se o mercado é volátil, obtenha taxas garantidas.
- Clarifique penalidades – O que acontece se um subempreiteiro atrasar o trabalho?
- Discuta alterações – Como serão tratadas as mudanças de escopo?
Uma vez assinados os contratos, não se esqueça dos outros proponentes.
Envie uma Carta de Rejeição aos Proponentes Não Selecionados
A maioria dos gestores de projeto ignora este passo—mas não deveria.
Por quê?
- Isso mantém boas relações com subempreiteiros para futuros projetos.
- Isso demonstra profissionalismo e transparência.
- Isso ajuda os fornecedores a entender por que não foram selecionados—o que pode levar a melhores propostas na próxima vez.
Dica Profissional: Mantenha-a curta, educada e profissional. Não precisa justificar a sua decisão, mas pode oferecer um breve feedback se for útil.
Exemplo:
“Obrigado por participar no nosso recente processo de licitação. Embora tenhamos selecionado outro empreiteiro para este projeto, agradecemos o seu esforço e esperamos colaborar em futuras oportunidades.”
Ignorar os proponentes depois de terem investido tempo e esforço na submissão de uma proposta prejudica a sua reputação. Um simples e-mail mantém a porta aberta para trabalhos futuros.
Principais Conclusões: O Que Rever Antes de Cada Novo Projeto
- As suas propostas são tão precisas quanto as informações que fornece.
- Um forte processo de licitação economiza dinheiro e dores de cabeça no futuro.
- A proposta mais baixa raramente é a melhor proposta.
- Acompanhar os fornecedores aumenta as taxas de resposta.
- Comparar propostas corretamente é a diferença entre lucro e desastre.
Este é um processo repetível.
Refine-o, use-o e evite erros dispendiosos antes do seu próximo projeto.
Sobre o Autor
Com mais de 20 anos em gestão de projetos de construção, o autor liderou projetos multimilionários nos setores residencial, comercial e de infraestrutura. A sua experiência em licitação, aquisição e seleção de empreiteiros garante conselhos práticos e reais para gestores de projeto que desejam otimizar custos e execução.
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