Capítulo 2 de Gestión de Proyectos de Construcción: Una Guía Práctica de 10 Pasos.
Licitación en construcción: el comienzo de cada proyecto exitoso
Cada proyecto de construcción comienza con una pregunta fundamental: ¿Cuánto costará esto? Tanto si estás preparando una oferta para un cliente como si estás seleccionando subcontratistas, las compras son el primer paso, y posiblemente el más importante, para asegurar la precisión financiera y el éxito del proyecto.
Sin embargo, aquí es donde la mayoría de los proyectos se preparan para el fracaso. Los presupuestos se hacen apresuradamente, las selecciones de proveedores se basan en información incompleta y las compras se convierten en una carrera reactiva en lugar de un proceso estructurado.
La mayoría de los equipos de construcción tratan la licitación como un mal necesario: solo una casilla que marcar antes de seguir adelante. Pero esa mentalidad es exactamente la razón por la que los proyectos exceden el presupuesto, los plazos se desmoronan y los márgenes de beneficio se reducen.
La licitación no es una formalidad. Es gestión de riesgos.
Y si no optimizas tu proceso, te estás preparando para problemas antes de que el proyecto siquiera comience.
Esta guía está diseñada como un manual repetible: algo que deberías revisar antes de cada proyecto para asegurarte de no cometer los mismos errores evitables.
Por qué licitar correctamente importa (más de lo que piensas)
En su esencia, la licitación en construcción tiene dos objetivos:
- Estimar los costes del proyecto para tu oferta al cliente
- Si no tienes un desglose de costes preciso, estás adivinando. Y adivinar lleva a subestimar y perder beneficio o sobreestimar y perder contratos.
- Encontrar los mejores subcontratistas y proveedores
- La oferta más barata no siempre es la mejor. Necesitas subcontratistas que entreguen trabajo de calidad, a tiempo, a un precio justo. No solo alguien que se vea bien en el papel.
La mayoría de los equipos se enfocan en sacar una oferta lo más rápido posible.
En cambio, deberías estar construyendo una ventaja competitiva.
Las mejores empresas de construcción no solo licitan. Licitan inteligentemente.
Paso 1: define el alcance antes de solicitar ofertas
La mayoría de las solicitudes de oferta fallan antes de ser enviadas.
¿Por qué? Porque se basan en información poco clara, incompleta o desactualizada.
Piénsalo:
- Envías una solicitud de oferta vaga.
- Cada subcontratista la interpreta de manera diferente.
- Obtienes ofertas tremendamente inconsistentes que son imposibles de comparar.
¿El resultado? O adivinas cuál oferta es más precisa o pasas semanas aclarando detalles que deberían haber estado en la solicitud de oferta desde el principio.
Antes de solicitar ofertas, pregúntate:
¿He definido claramente materiales, mano de obra y responsabilidades de los subcontratistas?
¿He considerado riesgos del mercado (fluctuaciones de precios, retrasos en materiales)?
¿Estoy proporcionando suficiente detalle para que cada oferente esté cotizando exactamente el mismo alcance?
Si no tienes respuestas claras, no estás listo para enviar solicitudes de oferta.
Paso 2: identifica a los subcontratistas y proveedores adecuados
No todos los oferentes son iguales. El mayor error que cometen los jefes de obra?
Pensar que más ofertas = mejores opciones.
Realidad:
- Más ofertas = más tiempo perdido descartando ofertas inútiles.
- Más ofertas = más ofertas a la baja que parecen buenas pero te cuestan después.
El objetivo no es obtener la mayor cantidad de ofertas. Es obtener las ofertas correctas.
Cómo encontrar a los proveedores y subcontratistas correctos
✔ Aprovecha datos pasados – ¿Quién entregó buen trabajo antes? ¿Quién causó problemas?
✔ Expande tu red – No te quedes atrapado confiando en los mismos tres proveedores.
✔ Precalifica a los oferentes – Si no tienen la capacidad o experiencia, no pierdas tiempo.
Consejo: Si envías solicitudes de oferta a todos, lo estás haciendo mal.
Paso 3: estructura tus solicitudes de oferta para recibir ofertas más rápidas y precisas
Una buena solicitud de oferta no solo pide un precio: guía a los oferentes para proporcionar los detalles correctos en el formato correcto para que puedas compararlos rápidamente.
Qué debe incluir cada solicitud de oferta:
- Alcance del trabajo – ¿Qué exactamente se está cotizando?
- Plazos – Fechas de inicio y finalización.
- Condiciones de pago – ¿Basado en hitos? ¿Mensual? ¿Anticipos?
- Formato de desglose de la oferta – ¿Quieres precios globales o costes desglosados?
Cuanto más estructurada esté tu solicitud de oferta, más fácil será tu trabajo.
Paso 4: haz seguimiento, porque la mayoría de los proveedores olvidarán enviar
Esta es la realidad: la mayoría de los proveedores no enviarán sus ofertas a tiempo.
Los subcontratistas están ocupados. Tu solicitud de oferta es solo otro correo en su bandeja de entrada.
Estás perdiendo buenas ofertas por defecto si no haces seguimiento.
No solo envíes correos de recordatorio. Levanta el teléfono.
- Confirma que recibieron la solicitud de oferta.
- Pregunta si tienen alguna pregunta.
- Obtén un compromiso verbal de que enviarán una oferta.
Este pequeño paso aumenta dramáticamente tu tasa de respuesta.
Paso 5: compara ofertas correctamente (y evita la trampa del “más barato gana”)
Una vez que las ofertas están dentro, comienza el verdadero trabajo.
La mayoría de los equipos se inclinan por la oferta más baja.
Mala idea.
Una buena hoja de comparación de ofertas te ayuda a:
- Normalizar formatos de oferta – Cada subcontratista estructura los precios de manera diferente. Desglósalo para que estés comparando lo comparable.
- Detectar costes faltantes – Algunos proveedores omiten deliberadamente costes para parecer más baratos.
- Evaluar riesgos – ¿Cuál es el historial del subcontratista? Barato no significa fiable.
Consejo: La oferta más baja a menudo lleva a los costes más altos después. Si un número parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea.
Paso 6: negocia y asegura a los mejores socios
Ahora que tienes tu lista de candidatos fuertes, es hora de negociar.
- Asegura precios de materiales – Si el mercado es volátil, obtén tarifas garantizadas.
- Aclara penalizaciones – ¿Qué pasa si un subcontratista retrasa el trabajo?
- Acuerda cómo se gestionan los cambios de obra – ¿Cómo se gestionarán los cambios de alcance?
Una vez que tus contratos están firmados, no olvides a los otros oferentes.
Envía una carta de no adjudicación a los oferentes no seleccionados
La mayoría de los jefes de obra ignoran este paso, pero no deberían.
¿Por qué?
- Mantiene buenas relaciones con los subcontratistas para futuros proyectos.
- Muestra profesionalidad y transparencia.
- Ayuda a los proveedores a entender por qué no fueron seleccionados, lo que puede llevar a mejores ofertas la próxima vez.
Consejo: Mantenlo breve, cortés y profesional. No necesitas justificar tu decisión, pero puedes ofrecer comentarios breves si es útil.
Ejemplo:
“Gracias por participar en nuestro reciente proceso de licitación. Aunque hemos seleccionado a otro contratista para este proyecto, agradecemos tu esfuerzo y esperamos colaborar en futuras oportunidades.”
Ignorar a los oferentes después de que han invertido tiempo y esfuerzo en presentar una oferta daña tu reputación. Un simple correo electrónico mantiene la puerta abierta para futuros trabajos.
Conclusiones clave: qué revisar antes de cada nuevo proyecto
- Tus ofertas son tan precisas como la información que proporcionas.
- Un proceso de licitación sólido ahorra dinero y dolores de cabeza en el futuro.
- La oferta más baja rara vez es la mejor oferta.
- Hacer seguimiento con los proveedores aumenta las tasas de respuesta.
- Comparar ofertas correctamente es la diferencia entre beneficio y desastre.
Este es un proceso repetible.
Refínalo, úsalo y evita errores costosos antes de tu próximo proyecto.
Sobre el autor
Con más de 20 años en gestión de proyectos de construcción, el autor ha liderado proyectos multimillonarios en los sectores residencial, comercial e infraestructura. Su experiencia en licitación, compras y selección de contratistas asegura consejos prácticos y reales para jefes de obra que desean optimizar costes y ejecución.
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