Chapitre 2 de Gestion de projet de construction : Un guide pratique en 10 étapes.
Appels d’offres en construction : Le début de chaque projet réussi
Chaque projet de construction commence par une question fondamentale : Quel sera le coût ? Que vous prépariez une offre pour un client ou sélectionniez des sous-traitants, l’approvisionnement est la première étape—et sans doute la plus importante—pour garantir la précision financière et le succès du projet.
C’est pourtant là que la plupart des projets échouent. Les estimations sont précipitées, les sélections de fournisseurs se basent sur des informations incomplètes, et l’approvisionnement devient une course réactive plutôt qu’un processus structuré.
La plupart des équipes de construction considèrent les appels d’offres comme un mal nécessaire—juste une case à cocher avant de passer à autre chose. Mais cet état d’esprit est précisément la raison pour laquelle les projets dépassent le budget, les plannings s’effondrent et les marges bénéficiaires se réduisent.
L’appel d’offres n’est pas une formalité. C’est de la gestion des risques.
Et si vous n’optimisez pas votre processus, vous vous préparez à des problèmes avant même que le projet ne commence.
Ce guide est conçu comme un manuel répétable—quelque chose que vous devriez revoir avant chaque projet pour vous assurer de ne pas commettre les mêmes erreurs évitables.
Pourquoi bien gérer les appels d’offres est plus important que vous ne le pensez
Au cœur de l’appel d’offres en construction, il y a deux objectifs :
- Estimer les coûts du projet pour votre offre client
- Si vous n’avez pas de décomposition précise des coûts, vous devinez. Et deviner mène à sous-estimer et perdre du profit ou à surestimer et perdre des contrats.
- Trouver les meilleurs sous-traitants et fournisseurs
- L’offre la moins chère n’est pas toujours la meilleure. Vous avez besoin de sous-traitants qui fournissent un travail de qualité, dans les délais, à un prix équitable. Pas seulement quelqu’un qui a l’air bien sur le papier.
La plupart des équipes se concentrent sur sortir une offre le plus vite possible.
Au lieu de cela, vous devriez construire un avantage concurrentiel.
Les meilleures entreprises de construction ne se contentent pas de soumissionner. Elles soumissionnent intelligemment.
Étape 1 : Définir le périmètre avant de demander des offres
La plupart des demandes d’offres échouent avant même d’être envoyées.
Pourquoi ? Parce qu’elles se basent sur des informations peu claires, incomplètes ou obsolètes.
Réfléchissez-y :
- Vous envoyez une demande de devis vague.
- Chaque sous-traitant l’interprète différemment.
- Vous obtenez des offres extrêmement incohérentes qui sont impossibles à comparer.
Le résultat ? Vous devinez quelle offre est la plus précise ou vous passez des semaines à clarifier des détails qui auraient dû être dans la demande de devis dès le départ.
Avant de demander des offres, posez-vous les questions suivantes :
Ai-je clairement défini les matériaux, la main-d’œuvre et les responsabilités des sous-traitants?
Ai-je pris en compte les risques du marché (fluctuations des prix, retards de matériaux)?
Est-ce que je fournis assez de détails pour que chaque soumissionnaire évalue exactement le même périmètre ?
Si vous n’avez pas de réponses claires, vous n’êtes pas prêt à envoyer des demandes de devis.
Étape 2 : Identifier les bons sous-traitants et fournisseurs
Tous les soumissionnaires ne se valent pas. La plus grande erreur que font les chefs de projet ?
Penser que plus d’offres = meilleurs choix.
Réalité :
- Plus d’offres = plus de temps perdu à trier les déchets.
- Plus d’offres = plus d’offres à bas prix qui semblent intéressantes mais coûtent cher par la suite.
Le but n’est pas d’obtenir le plus d’offres. C’est d’obtenir les bonnes offres.
Comment trouver les bons fournisseurs et sous-traitants
✔ Exploitez les données passées – Qui a livré un bon travail auparavant ? Qui a causé des problèmes ?
✔ Élargissez votre réseau – Ne vous enfermez pas à dépendre des trois mêmes fournisseurs.
✔ Préqualifiez les soumissionnaires – S’ils n’ont pas la capacité ou l’expérience, ne perdez pas de temps.
Conseil : Si vous envoyez des demandes d’offres à tout le monde, vous vous y prenez mal.
Étape 3 : Structurer vos demandes de devis pour des offres plus rapides et précises
Une bonne demande de devis ne demande pas seulement un prix—elle guide les soumissionnaires pour fournir les bons détails au bon format afin que vous puissiez les comparer rapidement.
Ce que chaque demande de devis devrait inclure :
- Périmètre des travaux – Qu’est-ce qui est exactement chiffré ?
- Calendrier – Dates de début et de fin.
- Modalités de paiement – Basées sur des jalons ? Mensuelles ? Acomptes ?
- Format de décomposition des offres – Voulez-vous un prix forfaitaire ou des coûts détaillés ?
Plus votre demande d’offre est structurée, plus votre travail devient facile.
Étape 4 : Faire un suivi—car la plupart des fournisseurs oublieront de soumettre
Voici la réalité : la plupart des fournisseurs ne soumettront pas leurs offres à temps.
Les sous-traitants sont occupés. Votre demande de devis est juste un autre e-mail dans leur boîte de réception.
Vous perdez de bonnes offres par défaut si vous ne faites pas de suivi.
Ne vous contentez pas d’envoyer des e-mails de rappel. Prenez le téléphone.
- Confirmez qu’ils ont bien reçu la demande de devis.
- Demandez s’ils ont des questions.
- Obtenez un engagement verbal qu’ils soumettront une offre.
Cette petite étape augmente considérablement votre taux de réponse.
Étape 5 : Comparer correctement les offres (et éviter le piège du « moins cher gagne »)
Une fois les offres reçues, le vrai travail commence.
La plupart des équipes choisissent par défaut l’offre la plus basse.
Mauvaise idée.
Une bonne feuille de comparaison des offres vous aide à :
- Normaliser les formats d’offres – Chaque sous-traitant structure les prix différemment. Décomposez-les pour comparer des pommes avec des pommes.
- Repérer les coûts manquants – Certains fournisseurs omettent délibérément des coûts pour paraître moins chers.
- Évaluer le risque – Quel est le bilan du sous-traitant ? Bon marché ne signifie pas fiable.
Conseil : L’offre la plus basse mène souvent aux coûts les plus élevés plus tard. Si un chiffre semble trop beau pour être vrai, il l’est probablement.
Étape 6 : Négocier et verrouiller les meilleurs partenaires
Maintenant que vous avez votre liste restreinte de candidats solides, il est temps de négocier.
- Verrouiller les prix des matériaux – Si le marché est volatile, obtenez des tarifs garantis.
- Clarifier les pénalités – Que se passe-t-il si un sous-traitant retarde le travail ?
- Discuter des variations – Comment les changements de périmètre seront-ils gérés ?
Une fois vos contrats signés, n’oubliez pas les autres soumissionnaires.
Envoyer une lettre de rejet aux soumissionnaires non retenus
La plupart des chefs de projet ignorent cette étape—mais ils ne devraient pas.
Pourquoi ?
- Elle maintient de bonnes relations avec les sous-traitants pour de futurs projets.
- Elle montre du professionnalisme et de la transparence.
- Elle aide les fournisseurs à comprendre pourquoi ils n’ont pas été sélectionnés—ce qui peut mener à de meilleures offres la prochaine fois.
Conseil : Gardez-la courte, polie et professionnelle. Vous n’avez pas besoin de justifier votre décision, mais vous pouvez offrir un bref retour d’information si cela est utile.
Exemple :
« Merci d’avoir participé à notre récent processus d’appel d’offres. Bien que nous ayons sélectionné un autre entrepreneur pour ce projet, nous apprécions votre effort et espérons collaborer à de futures opportunités. »
Ignorer les soumissionnaires après qu’ils aient investi du temps et des efforts dans la soumission d’une proposition nuit à votre réputation. Un simple e-mail garde la porte ouverte pour de futurs travaux.
Points clés : Ce qu’il faut revoir avant chaque nouveau projet
- Vos offres ne sont aussi précises que les informations que vous fournissez.
- Un processus d’appel d’offres solide économise de l’argent et des maux de tête à long terme.
- L’offre la plus basse est rarement la meilleure.
- Faire un suivi avec les fournisseurs augmente les taux de réponse.
- Comparer correctement les offres fait la différence entre profit et désastre.
C’est un processus répétable.
Affinez-le, utilisez-le, et évitez les erreurs coûteuses avant votre prochain projet.
À propos de l’auteur
Avec plus de 20 ans dans la gestion de projets de construction, l’auteur a dirigé des projets de plusieurs millions de dollars dans les secteurs résidentiel, commercial et des infrastructures. Son expérience en appels d’offres, approvisionnement et sélection de contractants garantit des conseils pratiques et concrets pour les chefs de projet qui souhaitent optimiser les coûts et l’exécution.
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